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O varejo sempre foi complexo. Mais ainda num mundo híbrido.

Estamos todos acompanhando perplexos os desdobramentos das Lojas Americanas, que começou com uma “inconsistência nos lançamentos contábeis da ordem de 20 bilhões de reais” e já passa de 100 bilhões.

Claro que isso impacta na bolsa de valores, nos grandes varejistas, no segmento bancário, no segmento de seguros e no mercado em geral. Já temos impacto nas Lojas Renner, Tok & Stock, Marisa.

Com certeza, você comprou ovo de páscoa em algum momento da sua vida nas Americanas. O preço era sempre matador. Ou talvez, criando uma neologia, “suicidador”.

Prazos de pagamento extremamente alongados, pressionando os seus fornecedores de todos os tamanhos era uma prática comum da empresa. Isso pode ter contribuído para esse “não lançamento” de obrigações.

Mas quero apenas pegar o gancho do momento atual para trazer uma visão ao longo do tempo.

O famoso Carnê do Baú da Felicidade, iniciativa do brilhante Silvio Santos para cobrar antecipado e parcelado, injetando recursos em suas empresas era algo único. As pessoas compravam os carnês e aguardavam, todo domingo, o sorteio dos números contemplados, que poderiam resgatar seus eletrodomésticos, móveis, eletrônicos e demais produtos para a sua casa. E com sorteio toda semana, era preciso manter o pagamento em dia. Outra sacada genial para evitar a inadimplência.

Era década de 1960, com elevada inflação e a pouca oferta de crédito para bens de consumo faziam do carnê uma das poucas, ou a única forma de acesso a esses bens para as classes C e D. O carisma do Silvio Santos, seu garoto-propaganda, e uma enorme capilarização na oferta, fez com que crescesse rapidamente e acabou criando uma simbiose :  O carnê fazia a TV crescer e a TV aumentava as vendas do Carnê do Baú. Credibilidade e prestação de contas dominicais, fizeram do produto uma mina de ouro.

Além da TV, verdadeiras blitzes aconteciam pelos bairros, onde se estacionava as kombis do Baú e de dentro delas saia um exército de vendedores, abordando cada residência, demonstrando o produto que vendia sonhos a longo prazo. Pagava-se a prestação mensalmente e todo domingo sonhava-se com o sorteio, que daria direito ao usufruto do bem. Semanas, meses, anos e décadas se passaram com o mesmo frisson e expectativas todos os domingos. E no final do carnê ainda podiam resgatar o valor pago em produtos!

Com a estabilização da economia as Casas Bahia acabaram com o carnê do Baú. Trouxeram a mesma mecânica, de um carnê com pagamento mensal, mas sem precisar esperar. Faz o carnê e já leva o produto no começo, sem precisar esperar. Foi catastrófico para o Baú. Matou o negócio, mesmo tendo tentado redesenhar o modelo.

Bem, o tempo passou, a moeda estabilizou, novas marcas e produtos apareceram e o dinheiro ficou mais barato e acessível. A somatória desses e de outros fatores começaram a ruir a base de sustentação do modelo de negócio do grupo Silvio Santos.

Nesse mesmo período, a habilidade de negociar com seus fornecedores, a agressividade na abertura de novas lojas e a continuidade massificada de anúncios fez com que as Casas Bahia ocupassem o mesmo espaço do baú, só que entregando o bem junto com a primeira parcela. Se por um lado elimina o prazer da expectativa e da torcida, por outro permite-se o usufruto imediato do bem tão desejado.

E as Casas Bahia ainda incorporaram outras tendências mercadológicas ao modelo. Patrocínio de eventos para diversas idades e perfis de públicos, além do desenvolvimento de ambientes temáticos como a Super Casas Bahia, que permite o acesso às tendências e a experiência de consumo completa, incentivaram mais o consumo imediato. 

O mesmo aconteceu nos Estados Unidos, com a rede varejista de eletroeletrônicos Radio Shack. Referência no segmento, perdeu relevância e praticamente desapareceu. Agora busca se reinventar. 

Ação diferente da Best Buy rede do mesmo segmento. Perceberam uma queda no volume de vendas, mesmo com as lojas cada vez mais cheias. Entenderam que as pessoas experimentavam e escolhiam os produtos nas suas lojas e voltavam para casa para comprar pela internet pelo menor preço.

Passaram a cobrar dos fabricantes de produtos pelo espaço da loja, criando espaços exclusivos de experiência entre os clientes e as marcas, aumentando sua receita e garantindo o acesso às lojas como forma de gerar vendas complementares. E claro, passaram a vender online.

Fato irreversível é que essa geração é a geração da experimentação, da vivência e do test drive. Querem experimentar, tocar, ouvir, ligar, mexer, montar…. Tudo isso antes mesmo de comprar.

Economia, tecnologia, cultura, hábitos de consumo, valores pessoais… Tudo isso compõe o mosaico que influencia o mercado de consumo. Definitivamente, não é para amadores. Às vezes nem para especialistas.

Fique atento.

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Não aguenta? Bebe leite. Digo, Latte Macchiato.

O mercado continua em ebulição!

O mercado que surge pós pandemia é pujante e dinâmico. Não tem receita de bolo e demanda rápida reação aos movimentos dos consumidores e concorrentes. Isso faz o mercado produzir resultados bem interessantes. Boralá?

E a Starbucks assumiu o controle da operação da rede Subway no Brasil.

Apesar da brincadeira no título, o mercado de franquias de alimentação no Brasil é coisa muito séria.

Dados de 2020 apontam que a rede Starbucks fatura R$ 250 milhões por ano no Brasil, por meio de uma rede de mais de 100 lojas, localizadas em 17 cidades.

Já a Subway, no mesmo ano de 2020, contabilizou o fechamento de 133 lojas nos doze meses anteriores, previu a abertura de 30 lojas em novas localidades e deu mais atenção ao delivery que já havia crescido no ano anterior.

O movimento das duas redes era bem distinto imediatamente antes do início da pandemia. E o resultado se consolida com o movimento de aquisição de uma rede pela outra.

As estratégias são completamente diferentes, desde portfolio, passando pelo posicionamento da marca preço e sua respectiva segmentação de público e experiência ou jornada dos seus clientes.

Se é difícil para os grandes, imagine para os pequenos. Com menos recursos e menos acesso a estratégias e capacitação, tocar um negócio PME não é tarefa simples.

Olhando para este mercado, o WhatsApp lançou um pacote destinado às PMEs para aumentarem suas vendas pelo aplicativo. O objetivo é permitir que um único número de celular cadastrado possa ser usado por mais de um aparelho na interação com clientes. Um grande ganho para melhorar o atendimento remoto, garantindo uma melhor experiência dos consumidores.

Nada de extraordinário, afinal, quem não dá atenção a um mercado 175 milhões de pessoas no mundo, que trocam mensagens diariamente com uma conta WhatsApp Business. Mais de 1 bilhão de pessoas conectadas toda semana, e mais de 40 milhões de pessoas acessam catálogos virtuais de empresas, todos os meses. E o Brasil representa 25% disso tudo!

Ainda falando de franquia …

PremiaPão é uma microfraquia, fundada em 2015, que tem como negócio a oferta de publicidade nos saquinhos de pão das padarias. O grande diferencial da rede é que todo saquinho da PremiaPão vem com prêmios. Hoje a rede tem 100 franqueados e em 2021 chegou ao faturamento de R$ 7 milhões, mas os planos são bem arrojados: terminar 2023 com 500 unidades e atingir R$ 9 milhões.

E a ação já começou, com o desenvolvimento de um aplicativo para interagir com os anúncios em realidade aumentada e estratégias de captação de franqueados baseadas no porte de cidades. Na capital paulista não deu muito certo. Mas entende que a segmentação por porte de cidades foi uma escolha acertada.

Ainda falando em franquias, a Zee.Dog, anunciou a entrada oficial segmento de franchising. A marca oferece produtos para animais de estimação e seus humanos, e lançou um modelo de franquias com valores a partir de R$ 350 mil, com lojas de 40 a 100 metros quadrados.

A ideia é sair do virtual, onde os consumidores já estão habituados a comprar produtos da Zee.Dog online, e trazê-los para o varejo físico. Também abrirão um super espaço em São Paulo, com quatro andares e 750 metros quadrados, integrando diferentes espaços para compradores e seus animais de estimação, servindo como ponto de encontro e até mesmo coworking. Será que vai dar certo?

Não é franquia, mas vai movimentar o mercado

Apesar de não ser franquia, está competindo na mesma arena e sob as mesmas influências. É imperativo destacar a fusão entre a BR Malls e a Aliansce, criando um grupo gigante, composto de 69 shoppings centers e quase 40 bilhões de reais em vendas.

O movimento é reflexo da mudança do comportamento do consumidor, que caminhou para as compras online e mais ainda, pós dois anos de pandemia e reclusão. Se antes viver da locação dos espaços era difícil, entendo que agora seja impossível. Será necessário gerar novas experiências nos shoppings, gerando receita com o fluxo de clientes, entretenimento e conveniência, alimentação e espaço de coleta de compras online.

É sentar, pegar a pipoca e assistir. Vai ser bonito de acompanhar.

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Nele falo sobre fundamentos, dicas, cicatrizes, sacadas e gafes de empreendedores. Um minuto por dia, com aspiração de ser a dose recorrente de provocação, inspiração e aprendizado.

No episódio de hoje trago num TBT, uma reflexão sobre os foodparks, espaços estruturados durante a febre de foodtrucks, criando uma praça de alimentação a céu aberto. Ficou curioso? O episódio está aqui.

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Nesta edição do Radar…

… falei sobre: #marketing #varejo #consumo #cultura #comportamento #PME #falasaade

No Radar do Saade é uma newsletter de periodicidade incerta, onde compartilho fundamentos, dicas, cicatrizes, sacadas e gafes de empreendedores, com a aspiração de ser a dose recorrente de inspiração e aprendizado, para quem deseja começar algo novo, dar mais um passo no trabalho, nos negócios, ou na vida. Afinal, “sempre existe alguém começando algo novo.

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Varejo, datas comemorativas e consumo.

Já passou a Páscoa e o Dia das Mães, vem aí o Dia dos Pais e logo mais o Dia das Crianças, depois a Black Friday e então o esperado Natal.

Sempre fui fascinado pela comunicação. Desde muito jovem! Saber usar a linguagem e a forma correta para transmitir uma mensagem é uma arte preciosa. Mais ainda quando estendida ao Marketing. Então, a busca por formação e mais conhecimento sobre o assunto foi natural e recorrente na minha vida.

Neste RADAR quero conversar com você sobre datas comemorativas.

Muitos nem percebem, mas a grande maioria das datas que comemoramos hoje, foi criada por alguma empresa, agência, ou segmento do varejo buscando aumentar as vendas. E algumas bem recentemente!

Em junho comemoramos o Dia do Hamburger. Novidade, né? Mas tem a mesma origem do Dia das Mães, dos Pais, dia das Crianças e dos Namorados, entre tantas outras. Podem até coincidir com uma data histórica relevante, mas a sua criação e divulgação intensa vieram da área de marketing, como o Natal. Sim, o Natal! Espera um pouco que já chego nele.

Dia das Mães, por exemplo, é uma das datas mais importantes em volume de vendas para o varejo! Chega a competir com o Natal em vendas!

É interessante perceber como este tipo de iniciativa aquece o mercado e muda padrões de consumo. Afinal, que nasceu com a data já existente, consolidada no calendário, não vai saber que ela não existia há dois, cinco ou dez anos antes. Estranho, né?

O mesmo acontece com países e nem percebemos. Apesar da região estar habitada e ativa há mais de 2.000 anos pelos fenícios, o Líbano, como república, só conseguiu sua independência em 1943. Foi ocupado pela França desde 1923, logo após o fim da primeira guerra. Apesar de uma cultura milenar, o país é bem mais novo que o Brasil. Mas isso é assunto para outro radar. Comentei apenas para ilustrar como é importante entender o contexto, a história.

Voltando às datas comemorativas, a interação das marcas com as datas podem assumir proporções inimagináveis!

Um bom exemplo é o Natal – viu, cheguei nele. Antes da Coca-Cola de “adotar” o bom velhinho e intensificar a comunicação com mensagens sobre a sua história de presentear as crianças no Natal, sua roupa era verde! Sim, Santa Claus era palmeirense rsrs Já havia alguma representação do Papai Noel com roupas vermelhas, o o grande movimento veio da fabricante de refrigerantes intensificou a divulgação dos trajes vermelhos para deixá-lo mais próximo à marca. Um personagem simpático e rechonchudo, vestido de vermelho e com uma pequena garrafa na mão e pronto: aí está o Papai Noel que conhecemos.

Mas você sabia que a compra de presentes em datas comemorativas apesar de aquecer a economia gera um consumo absurdo e desnecessário?

Um estou realizado em 2009, pelo Professor Joel Waldfogel da Universidade da Pensilvânia, identificou que nas festas de fim de ano, que integra o Dia de Ação de Graças (bem mais forte que o Natal nos Estados Unidos) e o Natal, o consumo pode chegar a estratosférica cifra de oitenta e cinco bilhões de dólares! Quase meio trilhão de reais na cotação de hoje.

E, segundo o autor do estudo, este enorme volume de dinheiro foi consumido com presentes inúteis ou supérfluos. Quantas vezes você recebe no Natal um presente que não serve, não gosta ou não precisa. Será que não vale revermos alguns conceitos de consumo?

Este estudo está condensado no livro Scroogenomics, de 2009, escrito pelo Professor Waldfogel. Não encontrei nada mais recente, mas com a explosão de compras online no mundo na última década, mesmo com o desaquecimento da pandemia, este número com certeza hoje é bem maior.

Aproveite as oportunidades das datas comemorativas. Encontre uma ou mais, que possa se apropriar buscando aumentar suas vendas. Mas sempre com responsabilidade.

Pense nisso!

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